BANT im B2B-Vertrieb: Der Guide zur Lead-Qualifizierung
Kurz & knackig: Das BANT-Modell ist und bleibt der Goldstandard der Lead-Qualifizierung im B2B
BANT - nur wer es richtig einsetzt und modern interpretiert, profitiert wirklich davon. Hier erfährst du alles, was du dazu wissen musst.
Was steckt hinter BANT?
BANT ist die Abkürzung für Budget, Authority, Need und Timeline - die vier entscheidenden Kriterien zur Bewertung von Sales Opportunities. IBM hat diesen Ansatz entwickelt, und auch nach Jahrzehnten hat er nichts von seiner Relevanz verloren.
Die BANT-Kriterien im Detail
Budget: Kann der Lead überhaupt kaufen?
Aus meiner Erfahrung ist das Budget oft der kniffligste Punkt. Dabei geht es nicht nur um die simple Frage "Haben sie Geld?", sondern:
- Wie sieht der Budgetierungsprozess aus?
- Gibt es versteckte Budgets in anderen Abteilungen?
- Welchen ROI erwarten sie?
Pro-Tipp: Ich frage nie direkt nach dem Budget, sondern erkunde erst den Wertbeitrag meiner Lösung.
Authority: Wer entscheidet wirklich?
Der klassische Fehler: Sich nur auf den direkten Ansprechpartner zu konzentrieren. Modern betrachtet geht es bei Authority um:
- Das komplette Buying Center verstehen
- Informelle Entscheider identifizieren
- Change Management einplanen
Need: Der eigentliche Schmerzpunkt
Need ist für mich das Herzstück von BANT. Hier gilt es herauszufinden:
- Welches Business Problem lösen wir?
- Wie dringend ist der Bedarf?
- Was passiert, wenn nichts passiert?
Timeline: Wann soll es losgehen?
Timeline ist mehr als nur ein Datum. Es geht um:
- Externe Treiber (z.B. Compliance-Fristen)
- Interne Meilensteine
- Ressourcenverfügbarkeit
Die Stärken von BANT
- Strukturierte Bewertung von Opportunities
- Schnelle Priorisierung im Sales Funnel
- Gemeinsame Sprache im Vertriebsteam
Mögliche Stolpersteine
Aus meiner Praxis kenne ich diese Herausforderungen:
- Zu mechanische Anwendung
- Vernachlässigung weicher Faktoren
- Übersehen von Change Management
- Zu frühe BANT-Qualifizierung
Mein Fazit: BANT modern interpretieren
BANT ist kein starres Regelwerk, sondern ein flexibles Framework. Ich nutze es als Kompass, nicht als Checkliste. Besonders in komplexen B2B-Verkaufsprozessen hilft es mir, den Überblick zu behalten und keine wichtigen Aspekte zu übersehen.
Mein wichtigster Tipp: Kombiniere BANT mit modernen Sales-Methoden wie Challenger Sale oder Solution Selling. So bleibst du flexibel und professionell zugleich.
